A experiência de comprar online já ganhou a simpatia de grande parte dos brasileiros devido à praticidade e a variedade de opções disponíveis no mercado digital. Mesmo assim, ainda existe uma grande parcela de pessoas que têm receio de comprar algo sem poder testar ou experimentar antes. Nesse sentido, uma live de vendas é uma ótima opção para as lojas virtuais conquistarem os clientes.

Uma live de vendas une transmissão em vídeo ao vivo, interatividade e e-commerce em um mesmo local, servindo de tática para engajar os clientes e proporcionar experiências diferentes, divertidas e inovadoras no e-commerce. Essa união de elementos é fundamental para o consumidor tomar a decisão de compra.

Hoje, viemos contar um pouco mais sobre essa modalidade de vendas que está despontando no mercado digital e listamos quatro passos para ajudar você a colocar essa estratégia em prática na sua loja.

“Compre, compre, compre!”

A origem da live de vendas — ou shop streaming, como também pode ser chamada — vem daqueles programas de televisão que vendiam utensílios variados, desde acessórios de cozinha a equipamentos de ginástica. No Brasil, essa prática se popularizou através de canais como Polishop e Shoptime. A live de vendas pode ser considerada as televendas do século 21. Mas diferente da TV, o consumidor que está assistindo à live, seja no Instagram, YouTube ou outra plataforma, tem também a possibilidade de comprar o produto em poucos cliques, sem a necessidade de ser redirecionado para o site da empresa, evitando burocracias e agilizando a compra para o consumidor.

Tendência que veio para ficar

A China é precursora deste formato, fazendo live de vendas desde 2016 e consolidando este modo como um dos mais importantes canais de venda do país. Mais da metade dos consumidores chineses ouvidos em uma pesquisa disseram que realizaram compras em transmissões online, garantindo preços mais baixos para suas compras. Um exemplo disso é o e-commerce Alibaba, que durante o período de pré-vendas para o Dia dos Solteiros, uma das principais datas do varejo chinês, registrou cerca de 7 bilhões e meio de dólares em compras online durante apenas 30 minutos de transmissão. Mas e no Brasil?

O Brasil é um país que vem batendo recorde no consumo de vídeos online. Mais de 90% das pessoas com acesso à internet consomem alguma forma de transmissão em vídeo. Por isso, a ideia de um streaming de vendas é bastante sedutora — não é por acaso que empresas grandes como Americanas, Riachuelo e Chilli Beans foram pioneiras em organizar suas próprias lives de vendas. Um caso de sucesso é da rede Magazine Luiza, onde em uma live sobre produtos veganos, a empresa registrou um aumento de 300% na busca por itens desta categoria.

A expansão da live de vendas pelo mundo foi acelerada ainda mais pela pandemia de Covid-19, já que impôs restrições nas lojas físicas, fazendo os lojistas se renderem à única solução possível para não serem engolidas pelo mercado: as compras online. Para os consumidores, as lives trouxeram comodidade e conforto para quem não podia sair de casa. Já para as empresas, este novo formato veio para fortalecer as vendas pela internet e ao mesmo tempo se aproximar mais do seu público.

Então, vamos lá: como vender produtos ao vivo?

Primeiro passo: Conheça o seu público

Se você possui um e-commerce, com certeza possui as ferramentas para entender os padrões de consumo dos seus clientes. Saber quem é o seu público, o que eles querem, o que gostam e qual é a melhor forma de se comunicar com elas são detalhes importantes a serem pensados antes de bolar uma estratégia de live de vendas.

Ao conhecer bem o seu público, você tem a chance de conectar-se melhor às pessoas que estão assistindo a sua transmissão ao vivo, sejam elas já clientes ou não. Interagir com elas em tempo real cria um relacionamento na base da transparência. Quando você personifica a marca, os clientes sentem que não estão falando com um negócio robotizado, mas com um grupo de pessoas com o qual podem se relacionar.

Segundo passo: Escolha quem irá falar pela sua marca

As lives, além de um canal de vendas, também devem ser uma forma de entretenimento. Por isso, oferecer conteúdo relevante aliado ao carisma da pessoa que apresenta a live é a junção principal para que a sua transmissão atinja bons resultados de engajamento. Procurar por influenciadores digitais, que tenham conexão com os hábitos de compra e com a persona da sua marca, pode fazer a diferença na hora de conversar com o seu público.

Vale lembrar que um influenciador não precisa ser exclusivamente alguém com milhões de seguidores. Ao levar em consideração o seu público e o seu segmento, um nanoinfluenciador (menos de 10 mil seguidores) já pode fazer sentido para a sua estratégia.

Se você resolver não investir em influenciadores digitais e quiser fazer por conta própria ou designar alguém da sua equipe, é preciso treinar antes e estudar bastante. Não se preocupe em estar sendo gravado — foque em mostrar os produtos e ser os “olhos” do cliente. Durante a live, instigue as pessoas a fazerem perguntas, traga novidades sobre a sua empresa e sobre seu segmento, pergunte aos espectadores o que estão achando… Você também pode definir um moderador para responder o público. Errou em algo? Corrija seu erro e siga adiante como se nada tivesse acontecido, ou até ria de si mesmo!

Terceiro passo: Planeje ofertas e condições especiais

Durante as transmissões ao vivo, os apresentadores podem oferecer descontos válidos somente enquanto estiverem no ar, uma técnica que desperta o senso de urgência nos consumidores. Para facilitar o acesso do usuário à compra, você pode disponibilizar um QR Code com o desconto aplicado durante todo o tempo da live, por exemplo. É uma boa tática para desencalhar aquele produto que não sai do estoque!

Todas as promoções feitas em lives aumentam as chances de conversão em vendas. Este aumento está diretamente ligado aos dois primeiros passos descritos neste post, unindo o conhecimento do público com o carisma do apresentador para conseguir despertar no consumidor uma necessidade que ele nem sabia que tinha. Não é à toa que as lives de vendas continuarão sendo uma forte tendência para os próximos anos: sua taxa de conversão de vendas é de seis a dez vezes maior do que a das vendas tradicionais por e-commerce.

Quarto passo: Pense na estrutura na frente e por trás das câmeras

Não importa você ter elaborado um roteiro perfeito e um planejamento estratégico cuidadoso se a sua estrutura física for mal executada.

A montagem do cenário, a qualidade da filmagem, a escolha da iluminação, o som nítido e uma conexão instável com a internet são itens básicos para garantir a qualidade e o engajamento na sua live. O ideal é que você tenha uma pessoa, ou até mesmo uma equipe completa, para cuidar de toda essa parte estrutural. Faça um checklist e teste cada um desses pontos alguns dias antes da transmissão ao vivo acontecer.

Depois de finalizar a transmissão, é importante analisar os dados de acesso ao evento para verificar a quantidade de visualizações, se seus seguidores aumentaram, qual momento da live teve mais espectadores e qual foi a taxa de retenção para as suas vendas. Ao analisar estes dados, você pode empregar melhorias na próxima live!

Uma imagem (em movimento) vale mais do que mil palavras…

…e as lives de venda são prova disso. A demonstração dos produtos em tempo real, em 360º, exerce uma forte atração sobre o cliente, muito maior do que os anúncios estáticos com imagem parada, além de fornecer um canal direto de comunicação entre marca e consumidor.

A espontaneidade do vídeo ao vivo favorece a construção de confiança com o público, e por isso é importante que ela não pareça um roteiro ensaiado. Claro, você deve ter um direcionamento do que vai falar, mas tudo deve ser feito de maneira natural para que sua transmissão não vire uma propaganda, e sim uma conversa informativa e um bate-papo descontraído.

Já está pronto para fazer sua live de vendas? Como já dizia o Faustão, quem sabe faz ao vivo!